[Deconstructor of Fun] 출시 후 첫 달이 매출에 가장 중요한 이유

출시 이후 돈빨기 위한 기능을 추가하겠다는 발상은 

자동차에 날개달아서 날려보겠다는 것과 같으며, 바램대로 되는  것을 본적이 거의 없다.

출시 후 첫 달이 매출에 가장 중요한 이유

게임 출시 일정이 다가옴에 따라서 기획자와 Producer는 상당 부분의 기능들과 개선사항들을 부득이 차후 개발 항목으로 미뤄두어야 하는 상황이 발생한다. 뭐 사실 이 것이 정상 적인 것이다. 데드라인을 맞추기 위해 일정부분 타협을 해야하는 것은 어쩔 수 없는 것이니까...

그렇지만, 매출과 직결된 부분들 까지도 개발을 미뤄야할 대상으로 포함시키려 할 때에는 보다 신중하게 선택할 필요가 있다. 왜냐하면, 게임 출시 후 한달 또는 두달 이 그 게임에서 가질 수 있는 가장 황금기이기 때문이다.

숫자들 (The Numbers)

아래의 테이블은 어떤 게임의 출시 후 6개월간의 성적을 보여주는 샘플이다. 맨 왼쪽 컬럼에 있는 ‘installs’은 매 달 신규 유입된 유저 수를 의미한다. 테이블 하단의 ‘Retention’은 앱 설치 후 시간을 경과함에 따라 잔류하는 유저 비율을 의미한다. ‘Active Users’는 Cohort 분석에 의해 각 월별로 유입되는 신규유저와 이전 달에서 접지 않고 남아있던(Retained)유저들을 통해 계산된 누적값이다. 뭐 사실 조낸 간단한 계산이라 그닥 대단하거나 거창한 것은 없다.

(역: 글로 쓰려니 족같네... Cohort 라는 것은 사전적 의미로 ‘같은 특징을 가지는 집단'의 의미거등... 여기서 ‘특징' 이란 것은 우리가 알아보고자 하는 것에 따라 그때그때 다르겠지... 예를들어, “크리스마스때 겜 설치한 넘들은 도대체 어떤 구매 패턴을 가질까?”를 알고싶다면 크리스마스때 들어온 신규 유저들을 기존 다른 유저들의 일반적 구매 패턴과 일정기간동안 추적하며 비교해볼 수 있을 것이고, “레벨업의 카카오 유저들과 페이스북 유저들의 리텐션 비율은 어떻게 다른가?”를 알고 싶다면 그에 맞게 데이터를 분리 취합해서 비교해보면 되는 것이지.  호오... 써놓고 보니 의미있네? ㅎㅎㅎ 결국 어디 유저가 마케팅 ROI가 높은 지 알 수 있겠네 ㅎㅎㅎ

이 글에서 예로 사용한 것은 좀 더 단순한 형태인데...

어떤 방법을 통해서이건(과거 유사 게임 서비스로부터 취합되었건, 발표된 통계 자료를 사용했건) 유저들의 월간 리텐션 비율과, 매달 유입되는 신규 유저수  감소비율을 알고 있다고 할 때,

Cohort 1: 첫 달(July) 신규유저 100만명

Cohort 2: 둘째달(August) 신규유저 50만명

Cohort 3: 셋 째달(September) 신규유저 35만명

…  

등등 월간 신규유저 그룹을 통해 7월 이후 매월 액티브 유저의 비율이 어떤 추이를 가질 것인가 예.측.한 테이블이 되는 거라구. 즉, 여기서는 단지 ‘같은 달에 들어온 유저들' 정도를 ‘같은 특징을 공유하는 집단(Cohort)'으로 정한 것이지)

예제로 제시한 위 테이블에서 볼 수 있듯, 출시 이후 신규유저 유입 숫자는 급격하게 줄어들기 때문에 실제로 6개월간 해당 게임을 플레이하는 유저의 대부분은 첫 달에 들어온 유저들이 차지하게 된다. 이처럼 첫 달에 유저 유입이 집중될 수 밖에 없는 이유는 알다시피, 마켓에서 featured를 받거나, 마케팅 투자, 크로스 프로모션 효과 등이 출시 첫 달에 집중될 수 밖에 없기 때문이다.

이처럼 신규 유저의 유입은 시간이 감에 따라서 급격하게 감소하기 때문에, 게임에서 “리텐션"이 가지는 의미는 절대적이라 할 수 있겠다. 종종 개발자들은 자신이 만든 게임을 많은 사람들이 수 개월에 걸쳐 플레이할 것이라는 착각에 빠지기 쉽다. 음... 현실을 직시하고 정신 차리자. 진실은 이런거다. 대부분의 유저들은 일단 설치하고 몇 번 플레이해 보고 앱을 꺼버린 다음 그냥 그 게임의 존재를 잊어버린다. (역: ㅆㅂ 나도 그래 ㅎㅎ)

그리곤 앱을 삭제하거나 굳이 지우지는 않더라도 다른 게임을 찾아서 같은 행동을 반복하게 된다.

물론, 일부 유저는 1주일간, 어쩌면 2주 정도는 플레이할 수도 있다. 정말로 좋은 게임이며, 엄청난 양의 컨텐츠를 갖고 있다면 소수의 유저들은 한달 또는 그 이상 유지할 수도 있겠지만 뭐... 그 뿐이다. (역: 빡친새 정도가 아닌 이상 큰 기대는 하지 말라는 의미)

자... 사람들은 여러분의 기대처럼 어떤 게임을 오랬동안 플레이하지 않으며, 여러분의 게임에서 모을 수 있는 유저의 대부분은 첫 달 혹은 두 번째 달에 유입 된다는 점을 명심하자. 따라서! 돈을 벌고 싶다면, monetizing과 관련된 모든 기능들은 출시 시점부터 탄탄하게 구현되어 자리를 차지하고 있어야 한다는 것을 강조하는 것이다.

아주 간단한 산수 아닌가? 보다 많은 액티브 유저가 있을 때 매출역시 비례하여 크다는 사실 말이다.

변명들 (The Excuses)

자 이제... 여러분이 어떤 게임을 보고 왜 이렇게 monetization 관련 기능들이 부실한지 묻는다면, 그 들로부터 들을 수 있는 대표적인 변명 3인방 소개하겠다.

"We don't have the time"

“아 씨바 시간이 없다구!”

뭐 우리는 물리적인 패키지 게임을 출시하는 것이 아닌관계로 99%의 경우 일정 수정에 보다 유연할 수 있다. 일정 연기에는 다양한 그리고 나름의 합당한 이유들이 있겠지만 생각해 보자 과연 해당 게임을 통해 발생할 총 매출을 20%에서 50%로 높일 수 있는 것보다 더 중요한 일정 지연의 이유가 있을까? 정말로 여러분은 정해진 일정에 맞추기 위해서 엄청난 기대매출 손실을 기꺼이 감수하려는 것인가?

"We'll add the monetization features in the next update"

“아 씨바 다음번 업데이트에 현질유도 관련 기능들 넣을거라고요~”

잉? 다음이 언젠데? 한달 안에? 오케 좋다. 근데 이미 현질을 유도해야 했던 너희 유저의 30%는 이미 게임을 접었는데? 그래도 돼?

"We'll concentrate first on making the game solid and hook players. Then we'll concentrate on monetization"

“우린 일단 졸라 잼있고 매력적인 게임을 우선적으로 만들고, 그 것을 기반으로 탄탄한 현질유도 기능을 얹을 계획이라구!”

ㅆㅂ 부분유료화 게임(Freemium game)에 경험이 부족한 PD들이 주로 애용하는 레퍼토리 되겠다. 진짜 이게 성립할 수 있으려면 여러분이 출시하려는 게임이 진짜로 미친 중독성을 갖고 있으며, 버그는 전혀 없고, 모든 게임 플레이가 물흐르듯 해야 한다는 사실이다. 만약 그렇지 않다면 차라리 게임을 출시하지 않는 게 좋다.

그렇지만 여전히, 차후에 monetization 기능을 넣겠다는 것은 말이 안된다.

앞서도 말했지만 이미 돈 빨았어야 할 대부분의 유저들은 사라진 상태이고, 이미 출시된 게임에 monetization기능을 추가한다는 것은 마치 맥북 에어를 졸라 잘 아끼고 보살피면 새가 되어 날아갈 것이라고 기대하는 것과 같다는 것이다.

쪽수가 깡패다(Majority matters the most)

다시말하지만, 여러분의 게임이 태어나서 수명을 다할 때까지 모을 수 있는 유저들 중 거의 대부분은 출시 직후 유입된다는 것이며, 한 번 접으면 절대로! 네버! 다시 돌아오지 않는다는 사실이다. 따라서, 모든 현질관련 기능들과 준비는 앱출시와 함께 완벽히 준비되어 있어야 한다.

게임 기획자들의 대부분은 몇 번의 업데이트를 거치더라도 계속 남아서 플레이해 줄  슈퍼 울트라 충성유저를 대상으로 게임을 만드는 경향이 있다. 그렇지만, 숫자를 이해할 수 있는 우리는 절대다수의 유저가 어느시점에 존재하는 지를 잊으면 안된다. (역: 조까 우리 빨대 김 선생은 안그래! 다알어! 잘한다구)

어떤 유저가 게임을 설치할 때에는 마켓에서 feature된 녀석을 발견했거나,  광고를 보고 유입된 것이다. 그리고 그 유저들은 같은 이유로 다른 게임을 찾아 곧 여러분의 게임을 떠나게 된다.

자, 순진한 생각하지 말자. 출시 후 첫 달, 두 번째 달이 여러분의 게임을 찾아온 유저들에게서 전체 기대 매출의 90%를 빨아야 하는 유일한 기회이다.

Lähettänyt Michail Katkoff 15th July 2012

역: 2013 - 05 - 09 Iron Smith