Kingdom Rush - 매출을 2배로 올리기 위한 5단계
역자서문: 본 글에서 언급하고 있는 Kingdom Rush의 문제점, 혹은 개선 필요 사항은 번역을 하는 현 시점의 버전에서는 대부분 해결된 상태임을 감안하여 읽어주기 바란다. 원문은 2012/10/09에 포스팅 되었는데, appannie chart로 확인한 결과 개선이 반영된 업데이트는 생각보다 늦은 2013/03 업데이트에서 적용된 것으로 보이며, 패치 이후 매출 차트가 급격히 치솟은 것을 확인할 수 있었다. (단, 무료 다운로드 챠트는 거의 변경이 없던 것으로 봐서 업데이트와 함께 별다른 신규 유저 유치를 위한 프로모션은 진행하지 않았을 것으로 판단됨). 암튼 무서운 엉아다... -_-;
Ironhide Game Studio가 개발하고 Armor Games가 퍼블리싱한 Kinagdom Rush는 2011/7/28에 플래쉬기반 웹게임으로 최초 출시되었으며, 뒤이어 2011/12/19에 iPad, 2012/6/28에는 iPhone 버전이 출시되었다.
음... 한 마디로 졸라 잼있는 게임이다. 개인적으로 이 게임 하느라 iPad를 업무용으로 사용하지도 못할 정도였으니 말이다. 그렇지만, 이와같이 잘 만들어졌음에도 불구하고 현재 북미 iPad 탑그로싱 50위권에 간신히 머물러 있는 상황이다. 나는 이 게임이 적어도 2배 이상 매출을 달성할 수 있는 충분한 잠재력이 있다고 확신하며, 1 ~ 2개월 투자하여 Android용 부분 유료화 버전도 출시 한다면 수백만불의 추가 매출도 만들 수 있을 것으로 믿는다.
The Core Loop
Kingdom Rush의 코어루프는 유료 게임의 전형적인 형태를 갖고 있다. 즉, 점차 난이도가 상승한다는 점 빼고는 플레이를 제약하는 어떤 시스템도 갖고 있지 않다는 것이다(역: 에너지 같은 게 없단 얘기). 대신, 비록 플레이에 제약을 가하는 것은 없지만 Gem이라고 하는 인게임캐쉬를 갖고 있으며, Star를 활용한 방법은 모두가 참고할만 하다. (역: 아래에 설명이 나오지만 일단은 Star를 무한획득이 불가한 인게임 캐쉬의 일종이라고 생각하자)
Kingdom Rush에서 플레이어는 적 병력을 썰때마다 일정량의 Gem을 얻게된다. 즉, 전투에서 이기건 지건 적 병력을 녹인것에 비례하여 Gem을 얻을 수 있다는 것이다. 여기서 얻은 Gem은 전투에서 사용가능한 다양한 소모성 아이템들을 구입하는 데 사용되며, 인앱 결제로 Gem을 구입하는 것 또한 가능하다.
Kingdom Rush에서 Star를 획득하는 것은 대단히 중요하다. 각 스테이지는 3개의 서로 다른 도전과제를 제시한다.
“Normal” 모드에서 유저는 단순히 수차례에 걸쳐 몰려오는(waves) 적의 공격을 막아내면 된다. 충분히 잘 플레이했을 경우 3개의 Star를 받게되며, 2개의 다른 도전 모드를 통해 동일 스테이지를 더 좋은 성적으로 클리어 할 경우 2개의 Star를 추가로 획득하는 것이 가능하다. (역: 디펜스 게임이다보니 미처 죽이지 못하고 통과해 버리는 몬스터 수에 따라 얻게 되는 별점이 달라지는 방식인데, 이 별점이 단순 rating의 용도가 아니라 아래에서 설명하는 바 대로 사용된다)
이렇게 획득한 Star는 영구적으로 방어용 건물을 업그레이드하거나(HP를 늘리거나 공격력을 늘리거나, 건물 생산 및 업그레이드 비용을 줄이거나 등등), 새로운 영웅을 unlock하는 데 사용된다. 결국, 플레이를 잘하면 잘할 수록 더 향상된 방어능력을 갖출 수 있게 되는것이다. 이로 인해, 유저는 하나라도 더 Star를 얻기위해 이미 이전에 플레이 했던 모드를 지속적으로 재 도전하게 된다. 다른 말로, 모든 스테이지가 끝내주는 replay value를 갖고 있다는 말이다. (역: 한 스테이지에서 얻을 수 있는 별을 모두 얻으려면 결국 총 3번에 걸쳐 제시된 조건을 만족해야 하는데, 이를 위해서는 얼마나 많은 반복 플레이를 하겠는가!)
[GEMS] [STARS]
Gem은 악당을 물리쳐 얻는 인앱캐쉬. 스테이지 클리어 → Star획득
얘는 소모성 ‘파워업' 아이템 구입에 건물 업그레이드 및 신규 영웅
사용됨 unlock에 사용됨
단계 1: 꼭꼭 숨겨놓은 인앱캐쉬 ‘Gem’
난 대략 10시간 정도를 플레이한 후에야 매 전투에서 Gem을 얻고 있었으며, 이녀석을 통해 파워업 아이템들을 구입할 수 있다는 사실을 뒤늦게 깨달았다. 뭔 인게임 캐쉬의 존재를 인지하는데 이렇게 많은 시간이 걸렸냐구?
첫 째, 아래의 스샷에서처럼 이 게임은 스테이지 클리어 화면에서 Gem을 얻었다는 사실을 알려주지 않는다. (역: 현재 버전은 알려준다 -_-;)
오케 Star 3개 얻은 건 알겠어. 근데 Gem은 도대체 얼마나 얻은거야?
둘 째, 상점 화면을 일부러가서 확인하지 않는 한, 게임 어디에서도 Gem 잔량을 보여주지 않는다.
Star 잔량은 화면 우측 상단에서 명확히 보여주고 있다.
또한 Star를 어디에 사용해야 하는지도 알려준다. 그런데 Gem잔량은?
(역: 역시나 현재버전은 별 바로 아래쪽에 UI추가 되었다 -_-)
셋 째, 이 게임은 어디에서도 ‘파워업' 상점의 존재에 대해 유저의 주의를 끌지 않는다. 따라서 상당수의 유저들은 Gem과 그 것을 이용해 파워업을 구입할 수 있다는 존재 자체를 한동안 인식하지 못할 수 있다.
내 경우도 Gem의 존재를 상당히 뒤늦게 깨달았고, 그 사실을 깨달았을 때에는 이미 엄청난 Gem들이 모아진 상태였으므로(역: 한 번도 쓴 적이 없으니... ), 현질의 필요성을 느낄 수 없을 정도로 넉넉한 상태였다. 이봐 개발자! 내가 스테이지 클리어를 실패했거나 3 Star 얻는 데 실패했을 때와 같이 플레이에 곤란을 겪을 때, ‘파워업 아이템' 구입유도 팝업이라도 하나 띄워주면 어때?
마침내, Gem 잔량 확인 및 사용할 곳을 찾았다.
오! 그리고 실제로 Gem이 다 떨어져갈 즈음에는 실제로
현질의 유혹을 받았다.
단계 2. 영웅의 방 - 컨셉은 좋지만, 구현이 개떡
난 ‘영웅의 방' 컨셉이 대단히 마음에 든다. 영웅을 활용하기 위해서는 전투에 앞서 한 명의 영웅을 선택할 수 있으며, 실제 전투 중에는 영웅에게 지시를 내릴 수 있다.(역: 스킬까지는 아니고 터치를 통해 원하는 곳으로 이동시킬 수 있다) 이 게임에는 총 7명의 선택가능한 영웅이 있는데, 3명은 공짜이고, 4명은 인앱 결제로 구입할 수 있는 현질용 영웅들이다. 그런데, 이런 멋진 컨셉을 실제로 구현한 방식은 완전히 메롱이다.
‘영웅의 방'을 unlock하기 위해서는 Star가 15개 필요하다. 그러나, 기본적으로 게임을 하면서 ‘영웅의 방' unlock이 어떤 의미인지 알려주는 곳이 없는 관계로 아무생각없이 그냥 스테이지 클리어를 위한 건물 업그레이드용으로 Star를 모으는 족족 사용하게 된다. 결국 3명의 영웅확보라는 사실상 가장 확실하고 큰 업그레이드를 위해 Star를 앵벌해야 한다는 사실조차 모르고 플레이 한다는 것이다.
(역: 예상하겠지만 영웅은 졸라 쎄다. 죽어도 좀 있으면 다시 살아나고)
Star 15개를 모으면 ‘영웅의 방'을 unlock할 수 있고, 3명의 공짜 영웅을 얻는다.
나머지 4명은 현질해야 하며 각각 $0.99 되시겠다.
이로인해, 실제 유저들이 비로소 이 사실을 알고 ‘영웅의 방'을 unlock하게 되는 시점은 상당히 많은 스테이지를 진행한 이후가 된다. 이로 인한 문제는 크게 다음과 같은 2가지 되겠다.
- 아무리 리텐션이 좋은 게임이라해도 최초 유입된 액티브유저 중 30%는 플레이 도중 게임을 접게 되는데, 접는 이유중 상당 부분은 단순히 어렵다고 느끼기 때문이다. 즉, 재미 있어서 계속 하고 싶지만 더 이상 스테이지 클리어가 불가능하다고 느끼는 것이다.
- 사실 유저가 고렙이 된 이후에도 여전히 지속적으로 현질을 할 것이라 기대하는 것은 쉽지 않다. 왜냐면, 플레이를 해온 만큼 앞으로 즐길 수 있는 컨텐츠가 얼마남지 않았기 때문이다. 이미 상당히 많은 게임 컨텐츠를 현질 없이도 문제 없이 즐겨왔기 때문에 뜬금없이 3명의 새로운 영웅을 보여준다고 해도(현재 공짜로 보유하고 있는 영웅에 비해) 약간 더 쎈 4, 5, 6번 현질용 영웅을 굳이 돈주고 살 이유가 있겠냐는 말이다.
결국 현질 유도를 원했다면 ‘영웅의 방'은 훨씬 이른시점부터 유저에게 제시되어야 했다는 것이다. 굳이 예를 들자면, 특정 스테이지가 클리어되면 자동적으로 ‘영웅의 방'이 유저들에게 unlock되는 방식 말이다. (조금 더 구체적으로 제안 한다면, funnel 분석을 해 보고, 가장 많은 유저들이 떨어져 나가는(게임을 접는) 스테이지 가 어디인지 확인하고 그 전에 ‘영웅의 방'이 자동 unlock되도록 한다면 더욱 효과적일 것이다)
여기까지 했다면 영웅 구입에 필요한 Star량 즉, 영웅 별 가격정책을 생각해 보는 것이 순서 되겠다. 현재와 같이 Star 15개로 ‘영웅의 방'을 오픈하고, 그와 함께 4명의 무료 영웅이 동시에 모두 사용 가능해지는 형태가 아니라, 첫 번째 영웅은 Star 3개, 두 번째 영웅은 Star 5개, 그리고 세 번째는 Star 7개와 같이 개별 가격을 책정하는 것이 어떨까? 이런 접근을 통해 유저들에게 플레이 초기부터 현질을 할 지, 혹은 앵벌을 할 지 지속적으로 고민하도록 만들 수 있을 것이다.
Step 3: 가격정책 - 너네 일부러 돈 안벌려고 작정한 거지?
Kingdom Rush는 4명의 현질용 영웅과, 3가지의 Gem 묶음 상품을 현질용으로 판매하고 있다. 영웅 하나 구입하는 데에는 0.99$가 필요하며(모두 같은 가격), 가장 비싼 Gem 상품은 5$ 이다. 이상적인 시나리오라면 유저가 영웅과 Gem상품 모두 구입하는 것이 될텐데, 과연 유저 당 얼마나 벌 수 있을까? 4$ ~ 6$?
흠... 최대 6$ 되겠다.
다음은 내 제안이다.
- Gem 상품 가격을 변경하자.
나라면 현재 Gem 상품의 가격을 0.99$, 2.99$, 4.99$ 에서 $2.99, $5.99, $9.99 로 각각 바꾸겠다. (역: 현재 0.99, 4.99, 9.99로 판매됨)
- Gem 상품 문구부터 바꾸자.
아래 스샷 한 번 보자. 가운데 있는 Gem상품은 도대체 6,000 Gems 을 준다는 것인가 아니면 7,500 Gems을 준다는 것인가? 간단히 ‘+’ 표시만 하나 더해서 ‘6000 + 1500 Free’라고만 표시되도 훨씬 구매욕을 자극할 듯 한데 말이다. (역: 반항인지 모르겠으나 요건 아직 그대로이다. ㅎㅎ)
- 이미지에 박혀있는 가격을 제거하자.
이렇게 함으로써 국가별로 친숙한 통화단위로 가격 표시가 가능해지며, 이를 통해 보다 많은 현질 유도가 가능하다는 것은 이미 밝혀진 사실이다. (역: 이미지에 $로 표시하지 말고, 해당 국가의 가격 표기법으로 보여주라는 얘기... 원, 엔, 위안 뭐 이런 거지) 뿐만 아니라 상품 가격은 서버로부터 실시간에 가져오도록 하여, 필요 시 (할인 이벤트 등) 번거로운 추가 빌드 및 심사 과정없이 즉시 적용할 수 있다.
(역: 폰트 생김새로 보아 요것도 반영된 것으로 보인다)
ㅆㅂ 가운데 있는 넘 바바. 도대체 Gem을 몇 개 준다는 거냐?
6,000개야? 아니면 7,500개야?
- 영웅 가격 정책을 손보자.
현질용 영웅들을 하나같이 0.99$에 판매한다니 이 얼마나 멍청한 짓이냐?
ㅆㅂ 동네 가게에서 파는 감자들 조차도 서로 가격이 다르다구! 가격이란 결국 어떤 상품이 가진 가치를 대변하는 것인데, 그럼 너네 현질 영웅들은 전부 완전히 동일한 가치를 갖고 있는거야?
아니 그렇다면 도대체 왜 서로 다른 영웅을 4가지나 만들어서 팔고 있는 거야? 다 똑같다면 유저는 왜 굳이 하나를 골라야 하는 거냐구! 그냥 하나만 팔면 되는 거 아냐?
(역: 가격 → 상품의 가치를 나타냄 → 영웅의 가격이 모두 동일 → 모두 같은 놈 → 왜 4개나 만들어 팔고 있냐? 라는 얘기)
손쉬운 해결책이라면 단순히 각각의 영웅에게 1.99$, 2.99$, 4.99$. 9.99$ 의 가격을 책정하는 것이다. (물론 비싼 녀석들의 경우 더 나은 능력치와 보다 비싸보이도록 영웅 portrait으로 치장할 필요는 있겠지)
모든 현질용 영웅들이 하나같이 0.99$에 팔리고 있다.
아니 이게 씨바 무슨 똥같은 짓이냐? 미친 거 아냐?
Step 4: 추가 컨텐츠를 팔아달라구, 제발!
과거 경험에 의하면 적어도 iOS 마켓에서 추가 스테이지 패키지를 판매하는 것은 개발비용을 충분히 뽑고도 남는다. 현질용 프리미엄 컨텐츠의 경우 더욱 돋보이는 그래픽과 함께 플레이 방법을 적당히 꼬아둔다면 더할 나위 없겠지.
From my experience selling level packs on iOS is definitely worth the development cost. Most importantly developers should introduce the premium content pack as a side story. Something unique and cool (just go bananas with the graphics). Preferably with some slight twist in the game play.
현질용 추가 컨텐츠는 반드시 어떤식으로건 core game과 관계가 있어야 한다구. 좋은 예를 들어본다면, core game에서 사용하던 아이템을 이용해 추가 컨텐츠를 클리어 하는 경우 보상을 하는 것이 되겠다.
Premium content should also be some way tied to the core game. A good example is to reward player for beating the premium pack with some item they can be use in the core game.
내가 이전에 썼던 글 중에 유료로 추가 컨텐츠를 팔기 위해 알아야 할 것들을 자세히 다룬 것이 있으니 한번 살펴보라구....
추가! 빡친새 Star Wars 버전을 플레이해 보면 내가 무엇을 말하고 싶어 하는 지 정확히 알 수 있을 거얌.
Step 5: Android 버전을 출시하여 추가 수익을 얻자!
아직까지 Kingdom Rush는 웹 또는 iOS 기기에서만 플레이 가능하다. 당연히 다음 스텝은 Android버전 되겠다. 그렇지만 명심할 점은 앞서 열거한 Gem, 영웅의 방, 가격 정책, 현질용 추가 컨텐츠 등을 손보는 것이 반드시 선행되어야 한다는 것이다.
Android 매출 예측
- 앱 가격: 공짜
- ARPPU: $2.41
- 일간 전환율(일간 현질 유저 발생 비율): 0.3%
- DAU: 100만명
월간 총매출(예상): $247,000이상 (앱판매 $217,000 + 광고수익 $30,000)
(역: 아래 테이블에 대해 설명을 곁들이자면...
유저 그룹별 객단가를 Projection한 것인데 말야... 아마도 그룹별 유저 비율과 그룹별 발생 매출액 책정은 과거 타 게임 사례로부터 경험적으로 알고 있거나 혹은 확보된 통계수치를 살~짝 적용한 것이라 봐야겠지. Rovio출신이니깐 빡친새 데이터 퉁친 것일 수도 있고... :-)
- WHALE : 졸라 돈 잘 쓰는 열성 고객 (비율 3%)
- DOLPHIN : 적당히 쓰는 고객 (17%)
- MINNOW : 현질을 하긴 하지만 졸라 박한 대부분의 유저 (80%)
대략 이런 식으로 구분하여 계산해 봤을 때 가중 평균하면 ARPPU(현질하는 유저들만 놓고 봤을 때 1인당 대략 얼마 지를까?)가 $2.41 나온다는 얘기)
예상 ARPPU 계산
생각보다 작은 변경으로 엄청난 변화를 가져올 수 있다.
어찌됬거나 Ironhide는 사실상 가장 힘든 과정은 이미 성공적으로 완수한 상태이다. (가장 어려운 일인 좋은 게임 만들기는 이미 이뤄 놓았다) 물론, Gem의 존재와 활용을 보다 잘 알려주기 위한 것들, 그리고 영웅에 관한 것은 보다 이른 시점에서 유저에게 소개되어야 하며, 현재의 가격 정책은 완전히 새로 작업할 필요가 있다.
예상컨데, 비록 크지 않아 보이는 이러한 소소한 변경들로 인해 상당한 매출 향상이 있을 것으로 예상하며, 이를 바탕으로 앞으로 더 많은 멋진 게임들로 우리를 놀라게 해줄 것을 기대한다.
이 게임에 대한 또 다른 훌륭한 리뷰가 있으니 확인해보기 바란다: Kingdom Rush Review
Lähettänyt Michail Katkoff 9th October 2012
역: 2013 - 05 - 10 Iron Smith
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